致敬劳模 来听一听九三奋斗者的故事……
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致敬劳模 来听一听九三奋斗者的故事……

  • 产品概述

  近年来,集团不断强调营销的重要性、强调营销转型的趋势性、强调产销联动的必要性,我在为自己的岗位感到骄傲的同时,也深刻的意识到肩上责任之重。

  首先,我对公司现状重新定位,对存在的问题进行整改优化,使产品质量与服务水平得到了提升。2016年,我刚刚调到铁岭公司工作,此次虽然是时隔两年重回辽宁市场,但两年间市场供需格局已发生明显的变化,外加集团提出的产销一体化战略的实施也才刚刚拉开帷幕,各方面工作亟待全方面提升。集团在东北的油厂布局处于行业强势地位,客户对工厂产品质量、客户服务等方面均有诸多不满之处,这也是大宗农产品销售行业的常规现象,供需双方均习以为常。为建立工厂与市场的良好互动与双赢局面,我系统采用根源分析法,从重新客观定位公司现状着手,从贸易商、饲料厂、司机等多角度全方位开展市场调研,全面总结工作提升机会点,并在每个月对客户负面反馈最强烈的前三个问题进行限期整改优化。经过一年的时间,我们全方面提升产品质量与服务水平,理顺与市场的工作对接通路,最大限度提升客户合作体验。在现有问题得到全面改善后,趁热打铁,聘请了战略合作客户成为厂外服务的品质监督员和产品质量监督员,本着“人无我有、人有我优”的宗旨,持续精进,以保持企业先进性。取得客户对公司工作的认可和对工厂的信任,为后续营销工作全方面推进打下良好基础。我深知自己做得还远远不足,因为客户的认可只是开始,我们还需要引导客户,引领市场,方能生存。

  接下来,我组织团队开始深耕市场,根据调研的结果推出新品,使铁岭公司一举成为区域大片豆粕第一品牌。2017年,是营销工作全方面推进并取得初步成果的一年。面对紧迫局面,我系统规划了营销工作阶段性目标,其中最难达成的,是大片粕品牌影响力的打造。提到膨化粕,客户就会想到秦皇岛金海的产品,提到自配料,客户就会想到大连中粮日清,面对我们没拳头产品的尴尬局面,我首先要做的就是带领经营销售团队深入市场,收集地区用粕倾向,挖掘出周边销区反刍料、蛋禽料对大片形豆粕使用需求存在的空白市场。深入市场,不是蜻蜓点水,而是要像一把利剑,深深市场,必须在剑锋所掠之处得到我想要的有效信息。人们常常开玩笑说铁岭一年刮两次风,一次刮半年。冬天的铁岭非常干燥,除了刮风,还有刺骨的寒冷,那风拍在脸上真就如刀割一般。饲料厂、养殖场基本都在城市周边,远离市区,而且相互间为了抢占市场,避免产生不正当竞争,都间隔着一定距离。快的时候一天能走上六七家,稍有耽搁,一天最多也只能到访两三家。为了更好的提高效率,由我们3人组成的走访小组,利用短短的不到10天时间,就走访饲料厂、养殖场50余家。收集林林总总的意见建议100余条,其中有希望片儿状大的,有想要片状粕大小均匀度高、粉末度低的。经过认线余条。但客户们最关注的有两点:一是产品的供应稳定性,二是产品片状大小的均匀性。市场一致认为美湾大豆原料韧性高,生产出的豆粕成型好,而且水分适中,可完全满足客户对产品形状大小均匀的要求。所以我们决定在美湾季适时推出大片粕。有了充分调研的基础,产品在推出后,迅速打开销售局面。我们为趁热打铁,进一步巩固市场地位,对采购大片粕的客户进行跟踪服务,了解客户对量化指标的需求。为了迎合市场,我们又推行了“8目筛筛上物≥60%”的内控指标,这样得出的大片粕获得了客户的高度认可,也深受养殖场动物们的“青睐”。

  每年10月至次年3月份是美湾大豆季,4月至9月则是巴西大豆季。原料供应产地从美湾季过渡到巴西季以后,我们就面临着断货的危机。我日思夜想,辗转反侧,品系打造的区隔市场,若不能够实现连续供应,那好不容易占领的市场,岂不又要拱手相让他人?真是打江山不易,守江山更难!在举办的一次饲料企业走进铁岭公司参观交流会上,很多客户又提出了对大片粕连续供应的需求。我向客户们介绍了美湾季、巴西季大豆的区别和各自的特点,经过对产品成型和供应情况的探讨,决定尝试推出“8目筛筛上物≥50%”为内控指标的巴西季大片粕,基于此前的合作,客户们也愿意参与尝试。不出所料,这一品类推出后,与“8目筛筛上物≥60%”为内控指标的美湾大片粕一样,受到了客户的认可。它填补了美湾季过后,大片粕市场出现的空白,实现了大片粕的全年连续供应,解决了客户关心的“产品的供应稳定性”这一问题。大片粕较普通43%蛋白粕平均每吨可提高20元以上,在提升渠道合作粘性的基础上,实现了额外创效,真正开创了供需双赢的营销局面。现在,铁岭公司大片粕已成为行业内大片粕品系的第一品牌。

  为防御竞争对手,我进一步创新工作思路,巧妙运用经营销售的策略来实现企业与客户的互利共赢。近年来,行业局势变化莫测,市场之间的竞争不断加剧。盘锦中储、汇福两厂投产、营口益海扩产,与此前的行业纷争相比,这才是最大的考验。而我们要做的是不断的构筑防御体系,最好的防御就是不断的创新,以创新进攻市场,击退敌人。有了复盘大片粕市场开发的成功经验,我提出了“品系经营+多支点”的经营销售的策略。这是快消品营销思维+大宗产品营销思维的一个策略,利用快消品灵活销售的特点,针对每次推出的新品系,以不一样的客户的向外推介产品的需求作为支点,推动品系成长,抗衡竞争对手的代理制策略。比如:为迎合客户的真实需求,配套吨袋包装、增加三折页、开展投放实验、订制宣传视频秀等。这一经营销售的策略已经在集团营销条线进行推广,并且得到了较好的市场反馈。

  在各级领导的支持,和同事们的共同努力下,我们又陆续推出豆粕自备吨袋付货模式及高磷脂概念饲料油,在降低了公司经营成本支出的同时,也降低了客户的综合成本,逐步提升商品市场竞争力,创造区隔市场。根据营销实际,推进一票制业务、打造散粕吨袋样板市场、邀请饲料企业到厂授课以消除前后端思维壁垒、落实营销拉动下的产销协调经营模式。不断的提高服务质量,小到增加邮件接收委托书传递模式,大到打造全员营销模式,事无巨细。

  但面对供应端竞争压力的剧增,以及生猪养殖行业遭受疫情重创需求锐减的现实,想到当前的市场供需格局,想到领导、同事们对营销工作的殷切期待,我总是感到时间不够用,也总是感觉自己做的还不够。我要通过持续学习、厚积薄发,不断改良、持续精进,以真正的完成营销转型工作的全面深化、再深化。

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